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花旗集團分析師賈森·布魯斯因克(Jason Brueschke)：在出版物廣告業(yè)務(wù)方面，前程無憂每頁廣告帶來的平均營收有所下滑，主要由于小城市貢獻了更多的營收。你們能否透露一下在一級城市的定價情況？
甄榮輝：在出版物廣告業(yè)務(wù)方面，我們從2005年底開始提升價格，整個2006年，我們的價格一直保持穩(wěn)定，在大城市和小城市都是如此。2006年第四季度，我們并未調(diào)整價格。眾所周知，中國農(nóng)歷新年之后是我們的業(yè)務(wù)旺季，我們通常會在旺季到來之前保持價格，或者小幅提高價格。
賈森·布魯斯因克：從財報來看，前程無憂的網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)仍在增長。在這一領(lǐng)域，激烈的市場競爭是否影響到你們的價格呢？
凱瑟琳·簡：過去一年，或者說過去六個季度，前程無憂網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的價格一直保持穩(wěn)定。從過去六個季度來看，前程無憂網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的每客戶平均營收一直保持在人民幣1000多元。這從一個側(cè)面表明，由于市場競爭日趨激烈，我們很難再像市場早期那樣提高價格。
賈森·布魯斯因克：如果競爭對手2007年大打價格戰(zhàn)，會給你們帶來什么樣的影響？
甄榮輝：我要說明兩點。首先，競爭對手的價格一向比我們低，所以它們下調(diào)價格并不是什么新鮮事物。其次，網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的價格已經(jīng)很低，我們收取的費用僅有美國同行的1%。即使考慮到中國的薪金水平較低，招聘支出在年薪中所占比例仍然很小。我認為，招聘服務(wù)對于價格因素并不敏感。例如，如果一家公司招錯了人，就只能解雇他，并再次招聘，由此就會產(chǎn)生更高的成本。
Piper Jaffray分析師薩法·拉什奇(Safa Rashtchy)：前程無憂出版物業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)招聘業(yè)務(wù)未來的價格走勢如何？
凱瑟琳·簡：短期之內(nèi)，我們預(yù)計網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的價格將保持穩(wěn)定。受季節(jié)性因素的影響，前程無憂出版物業(yè)務(wù)的價格有所下滑，但第一季度將有所增長。整體來看，我們的產(chǎn)品價格不會有太大變化。
薩法·拉什奇：2006年第四季度，網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)營收的增長速度略低于你們此前的預(yù)期，原因何在？
凱瑟琳·簡：第四季度的網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)營收達到了我們的預(yù)期。如果你關(guān)注我們過去8到12個季度的業(yè)績，就會發(fā)現(xiàn)季度間的漲幅總是在變化，這非常正常。
高盛分析師詹姆斯·米歇爾(James Mitchell)：不計入股權(quán)獎勵支出，前程無憂未計入利息和稅費的利潤率同比持平，甚至略有下滑。這是因為你們招聘了更多員工，還是受到價格下調(diào)的影響？
甄榮輝：2006年第四季度，我們的毛利率為54%，與去年同期基本持平。如果我們下調(diào)了價格，就很難保持毛利率不便。因此，對我們影響最大的是城市比例問題，而不是價格問題。
詹姆斯·米歇爾：2006年第四季度，前程無憂出版物廣告頁數(shù)比上一季度增長2%，但出版物廣高營收比上一季度下滑11%。也就是說，新增加的頁面被沒有給你們帶來相應(yīng)的營收。那么，新增頁面所產(chǎn)生的成本由誰負擔(dān)呢，是你們自己，還是合作伙伴？
甄榮輝：我們總是同合作伙伴按一定比例共同承擔(dān)。事實上，新增2%的頁面對我們沒有太大影響。
Think Equity分析師內(nèi)特·斯文森(Nate Swanson)：同競爭對手相比，你們的業(yè)務(wù)模式有哪些特別之處？
甄榮輝：我以前曾經(jīng)介紹過，我們的客戶按照招聘結(jié)果付費，主要依據(jù)是招聘的數(shù)量和質(zhì)量。因此我們的客戶十分清楚，它們在為結(jié)果付費。
摩根斯坦利分析師季衛(wèi)東：前程無憂出版物廣告營收有多少來自于一級城市，又有多少來自于二級城市？
甄榮輝：我們從未按照地域細分過營收，出于競爭方面的考慮，我們今后將繼續(xù)如此。因此，我在這里無法回答你的這個問題。
季衛(wèi)東：從財報可以看到，你們的銷售和營銷支出大幅度增長。那么，你們有多少銷售和營銷支出用于增強出版物廣告業(yè)務(wù)，又有多少用于推廣品牌？
甄榮輝：我們之所以大幅增加銷售和營銷支出，主要是為2007年做準備。我們希望進一步鞏固和提升市場份額，并于2007年取得長足進步。前程無憂銷售和營銷支出的增長，主要由于招聘了更多銷售人員，以及開展了更多推廣活動。由于采用了共享銷售基礎(chǔ)設(shè)施，我們并不會把銷售和營銷支出明確分配到特定業(yè)務(wù)。
季衛(wèi)東：顯而易見，網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)將成為你們未來發(fā)展的主要動力之一。我們發(fā)現(xiàn)，求職者的數(shù)量已經(jīng)遠遠超過工作職位。你們有沒有考慮過如何從這一趨勢中獲利？
甄榮輝：我們此前曾探討過類似問題。過去兩年里，我們有很大一部分流量來自于求職者。但有兩點需要注意：其一，美國、日本和其它國家也出現(xiàn)了類似的情況，但我們還沒有看到一種可以從求職者流量中獲利的成熟模式出現(xiàn)；其二，我們一直在尋求新機會，但坦白地講，我們還未取得太大進展。
Gilford Securities分析師阿希什·塔哈尼(Ashish Thadhani)：2006年第四季度，你們的毛利率比上一季度略有下滑，銷售和營銷支出在營收中所占比例則穩(wěn)步增長。你們預(yù)計這些數(shù)據(jù)未來的走勢如何？
凱瑟琳·簡：整個2006年，我們的毛利率比2005年增長了3個百分點。我認為，我們的毛利率還有進一步提升的空間，未來有望保持這一增長勢頭。我們前面已經(jīng)提到，前程無憂銷售和營銷支出的增長主要由于增強基礎(chǔ)設(shè)施，以及開展推廣活動，今年上半年，這仍然是我們關(guān)注的重點。
阿希什·塔哈尼：整個2006年，你們的折舊和攤銷支出，以及運營現(xiàn)金流為多少？
甄榮輝：我們前三個季度的折舊和攤銷支出為人民幣300多萬元，加上第四季度的數(shù)據(jù)，就可以得到全年的數(shù)據(jù)。我們將于結(jié)帳后公布運營現(xiàn)金流數(shù)據(jù)。
Maxim Group分析師阿爾波特·李(Albert Lee)：你們同日本人力資源公司Recruit的合作是否達到了預(yù)期目的？
甄榮輝：同Recruit合作給我們帶來了兩方面的幫助：其一，在核心業(yè)務(wù)上，我們在銷售管理和產(chǎn)品細分方面從Recruit學(xué)到了很多東西。通過與Recruit合作，我們得以進一步改變和增強產(chǎn)品及銷售管理系統(tǒng)。其二，我們同Recruit的合作還包括推出特定新產(chǎn)品和服務(wù)，目前仍在開發(fā)之中。
花旗集團分析師凱瑟琳·梁(Catherine Leung)：2007年你們是否會繼續(xù)向新城市進軍？
甄榮輝：我們上次進入的新城市是天津，時間為2006年初。到目前為止，網(wǎng)絡(luò)招聘市場還主要集中在大城市，因為這里的互聯(lián)網(wǎng)普及率較高。因此我們將把資源和銷售力量集中在大城市，而不是向更多城市擴張。
凱瑟琳·梁：2006年第四季度，你們的客戶流失率如何？
甄榮輝：我們很難衡量客戶流失率，因為客戶不會每月或每季度都招人。如果客戶這一季度沒有同我們開展業(yè)務(wù)，也并不意味著它們轉(zhuǎn)向了我們的競爭對手。(奧托)
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