記者 王培垠

　　網上已成為軟件銷售必爭之地。2006年，各大殺毒軟件廠商均在網絡銷售方面取得了不錯的成績，而聯邦軟件等傳統渠道商也紛紛開始試水線上軟件發售……種種跡象表明，軟件網上銷售已是大勢所趨。

　　此時，知名的軟件下載站華軍軟件園卻悄無聲息地開設了線下實體店——“華軍軟件商城”展開銷售。作為國內起步最早的軟件下載站點，華軍為何會突然開始自己并不擅長的線下銷售呢？

　　賣場驚現華軍實體店

　　2006年，中國共享軟件備受關注的原因不僅僅是流氓軟件。

　　千橡在去年年底收購了中國共享軟件注冊中心后，又在今年6月4日宣布成立中國軟件社區。百度雖然口頭并不承認收購天空軟件站，但來自工商局的消息，在百度今年3月29日申請開始到5月時，天空軟件的資產已歸百度所有。到10月18日，中國最大的線下軟件渠道連邦軟件公司正式發布8844.com這一線上平臺，此時人們已經毫不懷疑未來軟件銷售的重心將鎖定在互聯網。

　　對此，千橡總裁陳一舟還高調表示：“中國軟件將摸索產生新的盈利模式”，互聯網長尾將為軟件銷售帶來可觀的利潤，軟件銷售的

電子商務已成大勢所趨。

　　不過，記者在12月15日暗訪中關村e世界賣場3層時卻發現，這家新開的IT賣場里竟然冒出一家“華軍軟件商城”的軟件銷售實體店。店面大約10平方米左右，位置并不顯著，配備有兩名工作人員在店面做維護和服務，其柜臺上的名片上赫然印著華軍軟件的

商標名，貨柜中擺放著數套金山毒霸2007、江民等知名軟件盒裝產品。

　　難道是有人借華軍之名開設軟件銷售店？記者立即向華軍軟件園市場部總監林雪濤求證，林雪濤告訴記者：“這的確是華軍于12月1日正式開通的第一家實體軟件銷售店。我們只在賣場里開！”

　　截至12月19日，包括天空軟件、連邦軟件等主要軟件渠道競爭對手都不清楚華軍已經開出實體店銷售軟件。當8844連邦軟件服務運營總監的李墨林從記者處聽聞此消息后驚呼：“他們要干什么！？”

　　華軍為何如此低調地行事，他們究竟欲意何為呢？

　　是噱頭？還是奇招？

　　與華軍軟件園網上巨大的流量和人氣相比，這個實體店則顯得極為冷清。店里的工作人員解釋道：“剛開店不久，所以目前的出貨量還不是特別大。”

　　不過林雪濤本人對冷清的情況卻早有準備，他認為：“第一家店選擇開在中關村，看中的恰恰是這里的人氣和品牌效果；能在中關村這里開店本身就是一個品牌實力的代表。”

　　顯然，和一般的實體店不同，華軍軟件商城并不只是銷售軟件。工作人員透露道：“一個主要的目的就是服務于賣場和海淀區附近的用戶在線上支付后上門來取貨或者過來咨詢、試用一些軟件。”

　　面對記者的疑惑，他指了指桌面上兩臺運行著的電腦：“你可以在我們電腦上安裝、了解某款軟件。我們可以現場提供相關使用技巧的咨詢，以及解答軟件使用的各種問題。”對用戶提供軟件使用相關的咨詢服務，這是傳統銷售模式中忽視的地方。

　　華軍軟件商城意圖很明顯，它欲用體驗式的品牌服務，在賣場中每天巨大的消費人群里產生口碑傳播的效果，從而一蹴而就打造一個知名的軟件銷售和服務品牌。所以林雪濤指出：“這些所有的服務都是免費的，我們主要是樹立品牌形象。”

　　對于目前實體店的規模，林雪濤表示，盡管目前有一些利好的消息，但由于不得不顧慮線下擴張的高額成本，因此“目前只考慮先開這一家形象店作為試點！”先通過這家軟件商城去拉動消費者對華軍軟件銷售服務的認識，“所以我們提供7x12小時的電話支持，用戶在售前咨詢，購買發貨，售后服務各方面，我們都提供全部支持”，林雪濤如是說。

　　雖然林雪濤認為“以后服務呼叫中心可能還是占主導”，但以實體店形式出現，對品牌和線上用戶信任感的提升絕對不可忽視。

　　不過針對華軍的市場動作，一貫盤踞中國線下軟件銷售渠道的連邦軟件有點不以為然。李墨林表示：“華軍、天空、連邦業務雖然有交集，但對于連邦雄厚的線下銷售實力，加上目前線上8844.com的搭配，連邦不懼怕任何對手。”而同為線上銷售競爭對手的天空軟件卻拒絕對華軍軟件商城的出現發表任何評論。那么，消費者又是如何看待這個新出現的實體店呢？記者隨機采訪了幾位消費者。

　　實體店會不會成為匆匆過客？

　　許多消費者對華軍軟件園并感到不陌生，現在深圳做開發的汪先生告訴記者：“我在大學的時候就經常在華軍軟件園下載軟件。”聽說華軍開實體店后，汪先生表示：“這很牛啊，要是深圳有店，我會有興趣過去看看的。至于買不買，這個還是要看需求了。”

　　正在e世界賣場中挑選MP3的大學女生李瑩在聽了記者的提問后，反問記者：“那里賣得便宜么？如果足夠便宜的話，我還是愿意去買的。”

　　記者詢問了華軍軟件商城附近的一些裝機商家，店主張文濤告訴記者：“現在裝機的人對正版軟件的需求都不太高，除非用戶需要正版，特別是殺毒軟件，我倒可以從華軍那里拿到比較低的價格，給裝機者一定的實惠。”

　　而在另一家店里，剛裝好機器的清華學生林鑫在聽了記者的介紹后，立刻讓老板給拿了一套正版的瑞星2007殺毒軟件。林鑫認為：“現在病毒這么厲害，肯定要買正版殺毒軟件，如果能拿到便宜的裝機時就順便買了。”

　　從采訪中可以感受到，很多消費者對將軟件實體店直接開到賣場的做法持歡迎態度，但他們最敏感的依舊是價格，對華軍所提出的軟件銷售服務則并不是很看重。無論是購買軟件，還是軟件出現問題，多數人首先想到的是向周圍朋友求助，很少打電話、發郵件給銷售公司或者

開發商咨詢、要求提供服務。

　　目前電子商務逐漸被消費者熟知并接受，加之連邦等傳統軟件渠道商發力線上銷售，面對眾多用戶哪里便宜去哪買的心理, 面對消費者還沒有足夠重視銷售服務的現狀，華軍秘密打造軟件商城，希望通過體驗和服務來樹立品牌形象的戰略還任重道遠。再加上不菲的開店成本，這個位于中關村e世界的華軍軟件商城將是華軍線下擴張的一個良好開始，還是會成為一個匆匆過客，我們拭目以待。
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